使えるビジネス本「グローバルスキル マイク小池」

グローバルスキル　マイク小池著

一流大学を卒業したわけではない自分が充実したビジネスマン人生をおくるためには？

→日本という枠にとらわれないで、世界の舞台で活躍できるビジネスマンになる事！
→英語は出来ないとマズイ
→中学生の英語をマスターする！（08年3月末までに）
→ロンドンビジネススクールのエグゼクティブコースに通う（2008年11月）
→Imperial　College　London　MBA合格（2008年8月→2011年9月修了）

①プロフェッショナルの条件

１．ビジョン構築能力＝ビジネスマンとして成功したいならまず、ビジョンと志を明確に！

どうなりたいのか？小松さんのような、プロフェッショナルヘッドハンター兼作家
　　　　　　　　　　　周囲に流される人生より、自分の成長に対して成功体験をつみ
　　　　　　　　　　　達成感を味わって生きていく人生をおくる。
　　　　　　　　　　　世界を舞台に活躍するヘッドハンターになりたい。
どこに行きたいのか？人生の操縦席に座る（時間・相手・報酬を自由に決める）
何を得たいのか？そこそこのお金・信頼・多くの友人

２．考え方の羅針盤を持つ

感謝＝雇ってくれてありがたい。
　　　　こういう上司でありがたい。

愛＝周りの人が仕事をやりやすく。
　　　お客様に喜んでもらおう
　　　→素晴らしい成果につながる

②サラリーマンとビジネスパーソンの違い

サラリーマン根性＝仕事は上から降ってくるもの
　　　　　　　　　　　　仕事はやらされるもの
企業家精神=自分で事を起こし、結果に責任を持つ

★自分の成功を、会社や所属部署、上司の成功と結びつける
＝素晴らしい経営者との信頼関係を増やす

③ビジネスパーソンの３つのステップ

リーダーシップ＝変化を起こせる、新しい事をやれる
マネジメント＝仕事の内容を判断する
アドミニストレーション＝実務のスキル

④８０：２０の法則で重要度と緊急度を判断する

　重要だが、緊急でない領域の比率を２０％に！

　重要な２０％を押さえる２つの大切なポイント。
　タイムマネジメントとアポイントメント
　やるべきこととやらなくても済むことを決めて
　やるべき事の多くを第４象限の緊急でなく重要部分に集中させる。

　★この2割を押さえたら8割がとれるというスポットがどこにあるかを
　　見極められるようになると快適なビジネスワークがおくれる。

　目標管理＝3ヶ月に1個つくる（３つ設定。自分が達成感を得られる目標）
　
　この４Ｑの自己目標　①１６００万のインボイス送る（新規ＢＤ１件含む）
　　　　　　　　　　　　　　②英語ベーシックの修了
　　　　　　　　　　　　　　③和太鼓６回、コナミ１２回行く
　
　★来期、上半期予算３０００万達成のための仕込み
　　ＢＤ→社長・役員アポ２０件／月　、HFF講演会３件受注、ファーストプレス出版企画
　　ＥＸ→人脈マスターの行動指針（１２５コール、３０アポ、５通のレター）、縄文塾Ⅷ５講
　　勉強会→だんちゅう、マツラボ（ＭＢＣ）、人事交流会、エグゼクティブ、インベスター
　　情報map、学習ロードマップ、ラーニングジャーナルの充実

⑤出世する人の考え方

　余計な仕事や未経験の仕事が回ってきた時に喜んで引き受ける
　→新しいノウハウを身につけるチャンス
　→上司は少々無理なパスを出してもゴールを決めてくれる部下を求めている
　→新しい仕事を断ると、ヒーズ・ダイナソー（死ぬべき運命の奴だ）といわれ信頼なくす

⑥何のための営業か？大中小の概念を押さえる
　　大＝わが社の存在理由→５％リーダーの発掘・輩出によって全ての人が働くことの
　　　　　素晴らしさを実感できる社会の実現に貢献するため
　　中＝所属部署や上司の仕事の目的や仕事内容は？
　　　　　３３００万／月の売上げ目標とメンバーの成長、活き活きと楽しい職場
　　小＝自分の仕事の目的、果たすべき役割は何か？
　　　　　３００万／月の売上げ、縄文塾Ⅷの成功、１ＳＴ－アポ１００件

⑦営業とは何か？

営業とは、ものを売ることではない。お客様を成功させていくことである。
＝相手が個人なら、その人が成功するように相手が会社なら、その会社が成功するように
　というウィン・ウィンの発想が大切。

社内営業も大切
＝高度化した製品を扱う場合、自社の関連部署に対する営業も必要。
　でないと、お客様の特別なニーズに応えられない。
　生産部門や経理部門にもウィン・ウィンの協力関係を作っておく。

⑧ランチェスターの法則

我が社は弱者か強者か？

１．弱者の場合
→ランチェスターの第一法則（一騎打ちの法則）
　局地戦で勝てる状況をつくって戦う。しかもライバルにとって
　「ここを失ったら一番痛い」というポイントに全精力を注ぎ込む

２．強者の場合
→ランチェスター第二法則（集中効果の法則）
　総力戦に持ち込んで人員を大量に投入し、宣伝にもお金かけて
　一気に勝負を決める。戦力が３倍になれば、まず負けない。

★この２つを組み合わせて、まず成功の点をつくり、
　点と点をつなげて線をつくり、そして面にする。

⑨８０：２０の法則

成果の８割は２割の時間から生み出される。
２割のお客様で８割の売上げを占める。
２割の社員が、８割の売上げを上げる。

貢献度の高いところに力を入れる。

⑩ＡＩＤＡセオリー
アテンション・・・注意をひく広告宣伝をしている
インタレスト・・・何だろうと興味がわき内容がわかる
デザイア・・・欲しい、買いたいと思う
アクション・・・実際に買う、店に行く

⑪営業の要諦

営業とは説得力
説得力は情熱から生まれる
情熱は信じる心から生まれる

⑫顧客志向のマーケティング

３つの重要コンセプト

広く・・・なるべく広く商品や会社の事を知らしめる
浅く・・・一言で言えるようなシンプルなコンセプトを打ち出す
長く・・・ベストセラーだけでなく、ロングセラーを狙う

⑬業界標準

マーケティングとは需要をつくること。
まず、強いコンセプトづくりと世の中に広めるための作業。強い製品・サービスも必須。
次に、広める仕組みを創る。
自分たちのコアコンピタンス、強みとなっている基本をしっかりと押さえ、
売り込みをかける。
８０：２０の法則を使うか、ティッピングポイントという決定的に影響力を与える一点に集中。

⑭４P

プロダクト・・・どんな商品を開発すべきか。パウダーで自分の風呂に入れる製品思いつく。
プライス・・・それはいくらなら売れるか。
プレイス・・・どこにおくか、
プロモーション・・・テレビで宣伝したほうがよいか。

アンコントローラブル・ファクター

１）法規制・・・日本の流通業では販売プロモーション費用ということでメーカーが
　　　　　　　　流通業者に売上げの一部を返すリベートという手法あるが国によっては
　　　　　　　　賄賂にあたり違法行為。
２）エコノミー・・・金利や株価の変動。株価の急落で不景気になるのは、どうしようもない。
３）カルチャー・・・言葉が代表的な問題。日本で売るなら日本語、アメリカなら英語。
　　　　　　　　　　　イスラムでは豚は売れない等の宗教上の禁忌もコントロールできない。
４）為替レート・・・輸出する場合、為替レートの影響から逃れられない。

以上を前提に、

「今、需要は作れるか？」
「今、需要はあるか？」
「需要はあるけど、会社は売れる状態にあるのか？」

と、どう需要をつくるかという部分の査定が必要。

⑮マーケティングキーコンセプト

◎経済原理を理解せよ！
収入－支出＝利益
売上－経費＝グロスマージン（売上げ総利益）

◎どのポジションで売るか？
ベンツを狙うのか、
セルシオか、
カローラか、

◎ターゲットシェアの決定

トータルアベイラブルマーケット（タム）
＝有効なマーケットサイズ　
例）プレステを家庭に１台づつ売れる可能性→世帯数がタム

シェアオブマーケット（ソム）
＝実際に得ようとするシェアの目標
例）プレステを全世帯のうち、１割には入れたい
　　３０００世帯×０．１＝３００台がソム

◎プロフェッショナルマーケッターの条件

マーケティングの行動計画を立てる際、アサンプションは８割合えばok

タムとソムの２つを押さえて、ターゲットマーケットシェアを出す。
ポジションを決めて売上げ予測を立てる。
４pを具現化する。

◎プッシュ戦略
＝セールスマンが売りに行く
→セールスマンにやる気を出させる仕組みをつくる

　プル戦略
＝お客様に来て頂く
→広告宣伝でお客様を買う気にさせる。ただしお金が相当必要。

★ビジネス規模が小さい場合はプッシュ戦略が基本！！！

◎効果的な市場調査

自分たちの売上げデータで分析
＝市場全体のデータは必ずしも調べなくてよい。
週単位で自社商品の売上げを調べる

マーケットデータの調査
＝自社の顧客からアンケートを実施（５％の返信で十分）
　　業者からデータ入手。セミナー参加。

◎フォーワードルッキング

市場調査は過去の記録で、未来の記録ではない。
特に創業期・成長期には過去の延長線上で未来予測だめ。
創業期・成長期はタムとソムを使ってフォーワードルッキングすべき。
そうすれば１０倍の発想になる。

⑯マネージャーの条件

マネージャーの条件は結果を出すこと！
１）客観的なインディケーターをつくる
２）１＋１＝２ではないと発想する
３）レバレッジを効かせるために自部署と他部署と
　合わせて効果を最大化させる。

⑰マネージャーの仕事
・判断＝みんなの意見を聞いてからは、無責任。意見を聞きながらも瞬時に判断。
・方向付け＝行くべき方向を明確に言う。（例：低価格路線か、高付加価値路線か）
・リソース配分＝利益を最大化する方向で人と時間という資源を重要な部分に配分。
・間違いの発見＝部下は間違いを言ってくれない、自分で注意して発見する
・コーチング＝上司が手本を見せながら一つひとつ教えていく。

⑱マネジメントの４つの行動軸
・スキルディベロップメント・・・部下の能力開発は人事任せにしない
・プランニング・・・３ヶ月、半年、１年単位で計画立てる。仕事の２割はプランニングに費やす。
　　　　　　　　　　宣言・実行し、結果を出すのがマネジャー
・モチベーションを高める・・・部下の個性に合わせてモチベーション高める
・キープコミットメント・・・有限実行。

⑲効果的なミーティング手法
・ワンオンワンミーティング・・・個別面談。２週間に１回。部下が議題決める。
・スタッフミーティング・・・ワンランク下のリーダーを集めて開催。１週間に１回。
・定例ミーティング・・・必要な情報を全員でシェア。１ヶ月に１回。
・問題解決ミーティング・・・何か問題が起きたときに関係者集めてミーティング。

４つのミーティングを使ってチームを前に動かしていく。

⑳マネージャーが果たすべき４つの責任
・財務成果・・・数字で表せる結果出す責任。
・プロセスの改善・・・仕事のやり方を変える責任。
・人材開発・・・部下を育てる責任。
・顧客満足・・・営業だけでなく、経理や総務でもサービスの改善図る。

強いチームを作る
採用での質問
「過去に仕事で失敗した経験はありますか」
「今ならどういうアプローチでやり直しますか」
「あなたのマネジメントスタイルはどのようなもの」
「問題のある部下がいたら、どう対処しますか」